Как правильно озвучить цену.

Как называть цену в телефонном разговоре.

Отдел продаж • 2929 Просмотров

Почему так часто потенциальные клиенты компаний, как только им называют отпускную цену товара по телефону, вешают трубку, так и не купив? Особенно часто это происходит в кризисные времена, когда мы все вынуждены поднимать цены.

В своей консалтинговой работе мне часто приходится это объяснять. Здесь много индивидуальных нюансов для каждого бизнеса, но я постарался составить общие рекомендации, которые помогут многим.

Что же нужно делать, чтобы клиент не «соскочил» в момент выяснения цены?

Для начала как минимум удержать клиента на проводе, чтобы иметь возможность пообщаться с ним. И чтобы это сделать, нельзя называть цену «в лоб», особенно если она не самая низкая на вашем рынке. Правильно будет составить специальный скрипт разговора (наиболее вероятный сценарий), где будут учитываться все нюансы.

Приведу несколько вариантов ответов и примеров начала разговора. Используйте эти модели, чтобы составить свои скрипты:

1. Прием «ЦЕНА ОТ…».

На вопрос о стоимости отвечайте, что цена на этот товар начинается от такой-то суммы. Тактика этого приема: ваш клиент сразу услышит подходящую для него цену и непременно продолжит с вами общаться. Стоимость же товара с нужными ему характеристиками вы уже уточните в процессе общения. В результате у вас появится возможность грамотно и логично обосновать цену.

Например:

— Сколько у вас стоит ХХ?
— У нас есть в наличии разные ХХ — от 5000 денег. Какое количество ХХ вам требуется?

Обратите внимание, что одной фразой вы решаете сразу несколько тактических задач:

♦  втягиваете в дальнейшее общение;
♦  упреждаете вопрос о наличии товара на складе;
♦  выясняете «масштаб» покупателя;
♦  зеркалите форму разговора – теперь вопросы задаете вы.

 

2. Прием «ЦЕНА НА ВЫБОР».

Сразу озвучьте несколько цен одного и того же товара от разных производителей и разного же качества, начиная с самого недорогого.

К примеру:

— Какая у вас цена на ХХ?
— Производство Китай – 1000 денег;  наш, отечественный – 2000 денег, немецкий – стоит 3000. Если хотите сэкономить – вариант первый. Если важно качество – стоит взять немецкий. Или берите нашего производства – и не дорого, и качество неплохое… Что вам важнее?

Здесь вы называете цену сразу, но:

♦  раскрываете товарный ассортимент;
♦  обосновываете ценовую палитру и объясняете ее зависимостью от производителя;
♦  в ответ на первый же вопрос встраиваете консультацию по характеристикам товара;
♦  ставите клиента в позицию псевдовыбора: он выбирает не «купить или нет», а «что именно выбрать»;
♦  зеркалите форму разговора.

 

3. Прием «НАЗОВИТЕ СВОЮ ЦЕНУ».

Назовите реальную цену сразу, но тут же без пауз спросите у клиента, на какую цену рассчитывает он.

Разговор может звучать так:

— Здравствуйте, ХХ у вас почем?
— ХХ стоит 5000 денег, но цена зависит от объемов покупки (производителя, комплектности,  сроков поставки). На какую сумму вы рассчитываете?

Получается, что вы цену озвучиваете сразу, но:

♦  втягиваете в предметный разговор;
♦  даете понять, что можно сэкономить;
♦  проявляете готовность помочь с выбором;
♦  отзеркаливаете форму разговора.

 

4. Прием «КАК ДРУГИЕ».

Часто, после оглашения цены клиент говорит, что это дорого. Вполне нормальная реакция. В ответ можно привести в пример других ваших клиентов из этой же отрасли.

Возможный разговор:

— Ну… это очень дорого!
— Это лишь на первый взгляд. При наших условиях поставок (сервисе, доп. гарантии или др.) цена отличная. У нас этот ХХ покупают «тот-то», и «тот-то», и «тот-то». А там уж точно не дураки сидят! Они деньги считать умеют…

В результате, даже и называя цену, вы:

♦  вводите интригу в общение, тем самым развиваете общение;
♦  заставляете клиента отождествляться с другими;
♦  ставите психологический якорь: «здесь покупают умные люди, которые умеют считать деньги».

 

5. Прием «УСЛОВИЯ СДЕЛКИ».

Когда цена уже озвучена, и вы видите, что клиент явно недоволен, самое время пустить в ход заранее разработанные спец. условия.

Разговор:

— Что-то цена у вас высоковата!
— Да, мы не демпингуем, но мы всегда работаем стабильно и нацелены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Если у нашего клиента возникают затруднения, всегда можем договориться об отсрочке платежа.

В итоге вы:

♦  вынуждаете продолжать разговор;
♦  узакониваете высокую цену;
♦  склоняете к постоянному сотрудничеству, обеспечивая себе будущие продажи.

 

6. Прием «ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ».

Обдумайте заранее и обоснуйте цену своего товара. Почему именно такая цена? Чем ваш ХХ отличается от конкурентов? Более дорогим сырьем, качеством комплектующих или функциональностью? Чем он лучше ХХ другого производителя? В скрипте разговора следует избегать негативных оценок конкурентных товаров, а лучше сосредоточиться на описании достоинств вашего.

Вероятный сценарий:

— А что так дорого-то? Вон у «….» на 1000 дешевле!
— Ну-у-у… вы сравнили! Давайте я объясню, в чем разница. Наш ХХ совсем из другого металла, покрытие нескользящее (компоненты импортные, обработка лазерная и пр.). Вы можете, конечно, и сэкономить эту тысячу, но ведь вы не на один день ХХ покупаете, вам с ним потом «столько-то» времени работать (или иначе использовать, в зависимости от самого товара)…

Что на выходе этого приема:

♦  отстраиваетесь от конкурентов;
♦  углубляете разговор в тему обсуждения достоинств вашего ХХ;
♦  показываете, что ваш товар намного качественнее конкурентного;
♦  укрепляете у клиента мысль, что разница в стоимости незначительна по сравнению с эксплуатационными характеристиками.

Эти шесть вышеописанных приемов – лишь верхушка айсберга под названием «Эффективный скрипт продаж». Но, применив мои рекомендации, вы уже перестанете терять львиную долю клиентов прямо на первом этапе общения. Что стоят ваши усилия и деньги, вложенные в рекламу, в построение «воронки продаж», если на этапе первого же «касания» идет потеря порядка 40% всех покупателей?

→ Так же рекомендую прослушать запись моего тренинга «Работа отдела продаж», где вы, возможно узнаете причины многих своих проблем и способы их оперативного решения.

Кроме описанного, хочу добавить, что существует огромное количество приемов, многократно обкатанных в реальном бизнесе в различных секторах экономики. В зависимости от вашей специфики, от товара, решения всегда разные. Главное, чтобы на утверждение клиента, что ваша цена – это дорого, не молчать, хлопая глазами, а быть готовым к ответу, который поможет удержать клиента и втянуть его в обсуждение.

Следующий шаг –дальнейшее построение скрипта разговора.

Попробуйте, у вас все получится! Если возникнут затруднения с составлением грамотного продающего скрипта, напишите, постучитесь в Скайпе или позвоните мне.

Бизнес консультант, коуч Илларион Чуриков (Ларри Ру).

PS: Помните, продать можно что угодно и по любой цене! Важно грамотно построить процесс продажи. И первый вопрос, который вы должны для себя решить, как вы будете называть цену своему клиенту при первом разговоре.

Количество комментариев: 5

  1. Василий says:

    Попробую применить, должно сработать. Вообще интересный сайт

  2. Larry Ru says:

    Спасибо, Василий. Заходите, изучайте, внедряйте. Выкладываю только проверенные нами методики и приемы.

  3. Елена says:

    Здорово, Спасибо! Я уже как-то искала что-нибудь конкретное по теме телефонных продаж. У всех только обтекаемыми словами написано и ничего толком не объясняется. А тут все просто и понятно.

  4. SnippS says:

    Хорошая статья. Хотелось бы только еще поподробнее. И про разработку скриптов «разжеванный» материальчик был бы не лишним.

  5. Виталий К. says:

    Реальный контент без воды спасибо. По разговорным скриптам бы и правда поподробнее.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

« »