Как поднять цены на товар или продукцию в кризис.

В сегодняшней ситуации с взрывным ростом курса валют, увы, отпускные цены приходится поднимать всем организациям, работающим на внутреннем рынке.

В каждой компании ежедневно по телефону звучит один и тот же вопрос от клиента: «Сколько стоит?» Часто ответом на этот вопрос и заканчивается разговор.

Это можно понять – ведь вопрос стоимости товаров и услуг в кризис обостряется до предела, потому как этот самый кризис не только у нас, но и у наших покупателей. Он почти у всех.

Что же делать? Как поднять цены, не растеряв своих клиентов? Просто увеличить и будь, что будет? Как повысить цены так, чтобы не пострадала

Приведу несколько практических советов из своей консалтинговой практики. Они проверены и работают на 99,9% в большинстве направлений бизнеса.

Есть четыре обязательных составляющих процесса формирования новой цены:

1) Анализ рынка конкурентов.

Доказывать важность этого этапа нет необходимости. Как можно повысить цены, если нет ясности? Если мы не знаем состояние своего рынка – мы ничего не сможем изменить в свою пользу.
Не буду описывать этот процесс подробно, лишь обозначу самые простые методы:

• — мониторинг сайтов конкурентов (не вполне надежный способ, ибо часто бывает, что в компаниях не спешат обновлять прайс-листы на своих интернет-площадках);
• — обзвон конкурентов под видом клиента (наиболее трудоемкий, но довольно эффективный способ);
• — поиск платных информаторов (опускаем этическую составляющую… способ прост и эффективен, но довольно опасен. Он часто приносит дезинформацию и накаляет отношения с конкурентами. Все сведения требуют проверки.)

2) Изменение ассортиментной матрицы

В условиях кризиса, просто подняв цену на товар, сохранить прежнюю динамику продаж невозможно. Даже если ваш товар уникален. Даже если ваша компания –монополист.
В любом случае часть клиентов «отвалится». Кто-то отложит покупку до лучших времен, а кто-то совсем откажется из-за повышенной цены.

Поэтому, чтобы не растерять свою клиентскую базу, имеет смысл предложить антикризисную ассортиментную матрицу – расширенную в сторону более недорого товара.
Кризисные времена дают шанс многим слабоконкурентным предприятиям вывести свою продукцию на рынок и оттяпать кусочек рынка. Их продукция обычно бывает дешевле.
Включите в свой прайс аналогичную продукцию других производителей по другим ценам.

Например:

• Первый стоит 500 рублей – производство Китай,
• Второй вариант – 800 рублей – сделано в России,
• Третий – 1200 рублей – производитель Германия.

В этом случае у ваших клиентов появится новый выбор «Какой именно товар купить?», а не только выбор «Покупать или нет?»

3) Изменение скриптов продаж

Просто назвать новые цены на товар клиенту по телефону – слишком мало. Даже предложенный вами новый расширенный ассортимент будет работать лишь при использовании адаптированных скриптов продаж.

Задача такого скрипта – удержать клиента на проводе, заинтересовать предложением и вовлечь в продающий диалог. Чтобы клиент не повесил трубку, попрощавшись с вами вежливо и навсегда, ни в коем случае нельзя называть поднятую цену «в лоб»! Сбежит сразу!

Чтобы правильно преподнести информацию, необходимо составить грамотный многоуровневый скрипт (сценарий) разговора, протестировать его и обучить персонал с ним работать. Первая цель скрипта – предупредить желание клиента повесить трубку, пообещав «подумать», а на самом деле – поискать этот товар где-то еще.

Подробнее о удержании клиента при звонке читайте в статье «Как называть цену в телефонном разговоре».

Для многих моих клиентов выражение «многоуровневый скрипт продаж» звучит страшно и непонятно. Однако, уверяю, ничего сложного в этом нет. )) И если ваши продажники будут работать даже по самому простому скрипту, их работа будет намного эффективнее, чем без него…
Если у вас возникнут затруднения с составлением скрипта продаж, свяжитесь со мной по почте, телефону, Скайпу или напишите в форме обратной связи в разделе «КОНТАКТЫ» моего сайта bizilife.ru – обязательно помогу.

4) Увеличение ценности товара.

Как только вы повысили цены на свои товары, вы однозначно снизили их покупательскую привлекательность. Ведь теперь клиенту предлагается купить то же самое, что он покупал раньше, но уже за бОльшую цену. Это психологически трудное для него решение. Он понимает все ваши аргументы, кивает и поддакивает, но кладет трубку и звонит вашим конкурентам в поиске более выгодных условий.

Чтобы этого не допустить, главное – сгладить негативное впечатление от повышенной цены, повысив ЦЕННОСТЬ своего предложения. Для этого стоит разработать маркетинговые решения, дающие дополнительные выгоды для приобретателя товара.

Например:

Предложить бесплатную доставку, сборку, подключение или настройку, если это бытовая техника, мебель, запчасти, электроника и прочее. Или бесплатную праздничную упаковку, если это подарки… Можно устроить розыгрыш призов или беспроигрышную лотерею.

Практика показывает, что даже незначительные подарки иной раз являются значительным стимулом и срабатывают очень успешно. Поставьте себя на место вашего клиента. Ведь одно дело, если за одну и ту же сумму денег предлагается получить только сам товар и совсем другое, если вам этот товар еще и доставят до квартиры или дадут на него дополнительную гарантию. Вспомните, такой выбор обязательно и вам когда-либо приходилось делать.

Многие скажут, дескать, в кризис лишних денег нет, маржа и так падает, а вы предлагаете еще и повесить на себя дополнительные расходы на бесплатные подарки. Как?

Для скептиков отвечу: ВСЕГДА, В ЛЮБОМ БИЗНЕСЕ, у любой компании есть возможность предложить клиентам ценные для них бонусы, которые самой компании стоить ничего не будут. Зато эти дополнительные стимулы для клиентов дадут вам реальное конкурентное преимущество и возможность поднять цены.

Существует огромное количество способов как повысить ценность вашего товара или услуги, чтобы безболезненно поднять отпускные цены. Включите фантазию и поставьте себя на место вашего клиента. Задумайтесь, что он хотел бы получить?

Если с креативным мышлением вам лично не повезло, соберите своих помощников или подчиненных и устройте интенсивный мозговой штурм. Или объявите конкурс среди сотрудников на лучшую идею. При колективных обсуждениях нередко появляются прямо-таки гениальные идеи, меняющие судьбу компаний!

Пример из реальной жизни:

Зубная паста «Colgate». В истории компании наступил момент, когда и основные и второстепенные рынки были уже полностью освоены, конкуренты оттеснены, а многобюджетная реклама давала мизерный эффект.
Руководством перед службой маркетинга была поставлена задача увеличить продажи. После двух месяцев напряженной работы совет директоров получил объемный проект со сложной многомиллионной рекламной компанией, который обещал увеличить продажи на 0, 12% на африканских рынках. Руководство это не устроило.
Спустя некоторое время во всех основных предприятиях компании были развешаны почтовые ящики, в которые каждый сотрудник мог опустить письмо со своим предложением по увеличению объемов продаж продукции. За лучшее предложение был объявлен приз – велосипед!
В службу маркетинга стало поступать огромное количество писем, где в основном, конечно, была полная ерунда, но и интересные идеи тоже попадались. Одно письмо привлекло внимание своей непонятностью: рабочий управляющий на конвеере автоматом по изготовлению тюбиков для зубной пасты предлагал увеличить горлышко тюбика. Чтобы выяснить суть этого предложения, его розыскали и попросили пояснений. Объяснение оказалось настолько простым, насколько и гениальной сама идея! Если увеличить горлышко тюбика, то при выдавливании привычной «колбаски» пасты на свою зубную щетку человек будет расходовать пасты больше! Соответственно, тюбик закончится быстрее и новый придется покупать раньше.
В результате велосипед нашел своего хозяина, а компании совершенно без затрат удалось увеличить прибыль на 13,7%! Что при их оборотах – просто сумасшедшие деньги!

Думайте, обсуждайте, мыслите нестандартно, ищите изящные решения и смело поднимайте цены!

Бизнес консультант, коуч Илларион Чуриков (Ларри Ру®)

В этой статье я привел, как пример, лишь концепцию в целом и пояснил общий смысл, потому как универсальных рецептов, конечно, нет.
Каждый бизнес и его рынок уникальны. Соответственно и ответ на вопрос «Как поднять (увеличить, повысить) цены»  будет в каждом случае индивидуальным, на нашей с вами консультации.